ウェビナーマーケティングとは？ 効果を最大化するための秘訣・成功事例解説

オンラインで行うセミナーである「ウェビナー」は、オフラインセミナーと比較して様々な利点があり、かつ比較的簡単に取り入れられるマーケティング手法です。本記事では、実施を検討されているという企業ご担当者様へ向けて、ウェビナーマーケティングを実施する際のポイントや実際の成功事例などを解説します。

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1. ウェビナーマーケティングとは

ウェビナーとはそもそも、インターネット回線を介して提供される形態のセミナーのことを指し、ウェブ（Web）という言葉とセミナー（Seminar）という言葉が組み合わされた造語です。
「ウェビナーマーケティング」はウェビナーを活用してマーケティングを行うこと、およびその手法を指しています。

ウェビナーマーケティングにおいては、その他のマーケティングの場合と同じように自社の商品やサービスを購入してもらうことや、その前段階として興味を持ってもらうことが目的とされます。
マーケティング全般において、「リード獲得→育成→商談化」といったフェーズがありますが、各フェーズにおいて、ウェビナーマーケティングではどのようなウェビナーを企画・実施すべきでしょうか。

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以下で、各フェーズごとに適したウェビナーの内容の一例をご紹介します。

リード（見込み顧客）獲得を目的としたウェビナーマーケティング

リード（見込み顧客）とは、将来的に自社商材を購入してくれる・利用してくれる可能性がある顧客のことを指します。
マーケティング上、リード獲得のフェーズにおいては、例えば「SEO対策を施したWeb記事」「広告」「SNS投稿」などのオンライン手段や、自社のサービスに関連のあるテーマでの「展示会」や「セミナー」といったオフライン手段を用いて情報発信を行い、興味を持ってくれた人に対して入力フォームによる情報収集や名刺交換などのアクションを行って、見込み顧客を獲得します。この見込み顧客の獲得を目的とした活動は、リードジェネレーションとも呼ばれます。

ウェビナーにおいては、例えばトレンドウェビナー、共催ウェビナーといった内容がリード獲得のフェーズで展開されます。それぞれのポイントをご紹介します。

トレンドウェビナー

トレンドウェビナーは、時代のトレンドとなっているテーマ・情報をコンテンツの軸とするウェビナーです。
もちろん、テーマを選定する際には、自社の商材と関連がある・最終的に繋がるような類のトレンド情報をピックアップする必要があります。

トレンド情報は元々、世間が注目している情報であり様々な人が自ら情報を集めようと行動を起こしやすい類の情報であるため、上手く自社に繋がるトレンド情報を見つけることができれば、多くの見込み顧客を獲得できるチャンスとなります。
トレンドウェビナーを実施する際には、そのウェビナーで直接自社商材の宣伝に繋げられることだけを目的としすぎず、まずは見込み顧客の育成に繋がるような、少し遠まわりとなりそうなテーマも、幅広い対象へ訴求できる内容の候補として視野に入れておくべきでしょう。

共催ウェビナー

一社だけではなく、テーマに関連性のある複数の企業が開催するウェビナーで、主に認知拡大を目的とします。
当該テーマに興味関心がある参加者にとっては、複数企業の共催なので情報の厚みや幅の広さに期待して参加しやすくなります。また、「最初は一社との関わりをあまり深めたくない」というような場合でも気軽に参加しやすい、といった利点があります。

また共催側の企業にとっては、自社側の開催告知ルートのみならず共催先企業の告知ルートからも広く参加者が集まるため、自社を認知していない層も含めて広く接点を持てるチャンスがあります。

リードの育成（ナーチャリング）を目的としたウェビナーマーケティング

ナーチャリングでは、獲得した見込み顧客を自社商材を購入してくれる顧客へと育成することを目的に様々な活動を行います。また、自社の既存顧客を、リピーターへと育成することもナーチャリングに含まれます。

マーケティングにおいて、ナーチャリングのフェーズでは例えばメールマガジンやステップメールを配信し自社の名前や取り扱う商材を覚えてもらったり、それらの開封率から顧客ごとの温度感を測ったりします。公式Webサイト上のトラッキング情報なども活用して、自社商材へ興味を示してくれている見込み顧客や、自社SNS上でフォローしてくれた見込み顧客に対しては積極的に新情報を届ける、といった方法も選択肢に入ります。

ナーチャリングのフェーズにおいて開催するウェビナーの内容の一例としては、事例ウェビナーがあります。

事例ウェビナー

事例ウェビナーは、既に自社を認知してくれた顧客に対して、さらに自社商材を深く知ってもらうために開催するウェビナーとして適した内容です。

自社商材を購入・利用したことによって既存顧客にどのような成功がもたらされたのかということを、なるべく具体的に、ウェビナー参加者が現在抱えている課題の解決にも繋げられるようなイメージで伝えていきます。

顧客みずからが積極的に様々な情報を収集する現代においては、せっかく獲得した見込み顧客も、簡単に他社商材へと気移りされてしまいかねません。ナーチャリングのフェーズにおいては、なるべく細やかに見込み顧客のニーズをすくいとり、自社商材へ結び付けていくアクションをとる必要があります。

商談化（クロージング）を目的としたウェビナーマーケティング

最後のフェーズでは、見込み顧客獲得、ナーチャリングを経て自社への強い興味を維持してくれた顧客を、商談化へ結び付けます。
このフェーズでは、インサイドセールスが電話やメールなどの手段で個別に営業活動を行ったり、受注確度の高い顧客に対してフィールドセールスで更にアプローチを深めていったりします。

ウェビナーにおいては、個別の商談よりもある程度セグメントされた複数の顧客に対して、同時に商談化を働きかけることが可能です。
商談化のフェーズに適しているウェビナー内容としては、商品紹介ウェビナーがあります。

商品紹介ウェビナー

ナーチャリングまでのフェーズで、例えばウェビナーへの参加回数が多い、メールマガジンの開封率が高いなど一定以上に購買意欲を高めてくれていると考えられる顧客を絞り込み、それらの顧客に対して自社商材を具体的に紹介するウェビナーを開催します。

特にBtoBにおいては、取り扱う商材の専門性が高いケースが多くなるため、分かりやすい映像や音声での説明をウェビナーで提供することによって、具体的なイメージを持ってもらいやすくなり、購入・利用の最終的な決め手ともなり得ます。

2. ウェビナーマーケティングで期待できる効果

ウェビナーで行うマーケティング全般には、どのような効果が期待できるでしょうか。
特にオフラインでのセミナーと比較して、より期待できる効果をいくつかご紹介します。

オフラインセミナーより開催コストを抑えられる

オフラインのセミナーを開催する場合、会場のレンタル費用、備品代、運用担当者の会場への交通費（当日前の下見含む）、そのほか配置人員の人件費など多くのコストがかかります。

ウェビナーの場合は必ずしも会場をレンタルする必要はなく、担当社員だけが入れるような自社オフィス内の一室で開催することも可能です。
配信環境さえ整えてしまえば自社内で完結可能なため、上に挙げたようなコストを削減することができます。

担当者の業務量も抑えられる

コストの面と同じく、オフラインセミナーにおいては会場確保、当日までの設営や開催後の撤収、各印刷物の用意や配布など担当者が行わなければならない業務量が膨大となります。

ウェビナーの場合には、これらの業務の殆どが発生しなくなる、あるいはほぼオンライン上での作業のみになるなどによって、業務量をコンパクトにすることが可能です。

高い集客力を期待できる

オフラインのセミナーにおいては、例えば全国へセミナー開催の告知を行えたとしても、顧客側には実際の会場に行くまでにかかる時間や交通費などの問題があり、具体的な参加検討までしてくれる顧客はどうしても限られてしまいます。

ウェビナーにおいては場所による制約を取り払えるため、インターネット環境を持つすべての人が参加の検討をしやすくなります。オフラインではかなわなかった、遠方の見込み顧客へのアプローチができるという点は、マーケティングにおいて大きな利点となるでしょう。

フェーズごとに細かく回数を分けて実施しやすい

オフラインのセミナーと比較すると開催側が比較的簡単な準備のみで開催しやすく、参加者側も気軽に短い時間で参加しやすいウェビナーにおいては、マーケティングのフェーズごとに細かく回数を分け、細やかなアプローチを重ねていくという活動もしやすくなります。

顧客に対してリードナーチャリング・商談化など段階ごとにウェビナーを複数回提供できれば、そのフェーズごとに特化した内容でより高い訴求を行うことが可能です。

配信コンテンツの再利用もできる

ウェビナーは、開催したその内容を動画コンテンツとして再利用できます。「ウェビナーに参加できなかった人のために後日オンデマンド配信」「疑似ライブ配信による再放送」「自社サイト内での動画コンテンツとして掲載」「社内向けの情報共有に活用」などが容易に可能です。

オフラインセミナーからの置き換えだけでなく、ハイブリッドセミナーも可能

ここまでは、主にオフラインセミナーと比較してのウェビナーに期待できる効果をお伝えしましたが、近年では、

• 会場参加とオンライン参加どちらも可能なウェビナーを開催する
• オフラインセミナーを行い、後日その内容をオンライン配信する

など「ハイブリッドセミナー」の形式も出てきています。

「既にオフラインセミナーの開催に慣れていてノウハウを蓄積している」「オフラインならではの魅力も捨てがたい」という企業においては、ウェビナーへの置き換えではなくハイブリッドセミナーを開催するというのも、マーケティング活動において有力な手段のひとつと成り得るでしょう。

3. ウェビナーマーケティングでは様々な配信形式を使い分けよう

ここからは、実際にウェビナーを活用したマーケティングを導入していくにあたって、知っておきたい具体的な事柄を解説していきます。

ウェビナーを配信する際、その配信の形式にはおもに3つの種類があります。
まずはこの配信形式について、以下でご紹介します。

ライブ配信形式

担当者からの説明、登壇者のトークなどのコンテンツを、リアルタイムでライブ配信するウェビナーの形式です。参加者は予め決められた日時にオンライン参加し、ウェビナーの内容をリアルタイムで視聴します。

今まさに話していることを配信し、参加者がリアルタイムで視聴できることから最新情報を素早く伝達できるメリットがあります。また、双方向性のあるコミュニケーションを加えることで、視聴者との関係性を強化できます。また、限られた日時での配信であるため、「今見なければ」という感情に作用し、短期間に多くの視聴を得られる可能性があります。

オンデマンド配信形式

ウェビナーの内容がすべて録画済みであり、その録画済みのコンテンツを参加者がいつでも好きなときに視聴できるのがオンデマンド配信形式です。

オンデマンド配信形式はライブ配信形式と異なり、主催者側がすべてのコンテンツを何度も撮り直ししたり、再構成、場面に応じた画像や資料の挿入なども容易に行えるため、凝った構成のウェビナーなどにも活用しやすい配信形式です。
尚、ライブ配信形式で開催したウェビナーを、後日オンデマンド配信形式で再配信するといった活用方法もあり、その場合は「アーカイブ配信」と呼ばれることもあります。

疑似ライブ配信形式

疑似ライブ配信形式は、オンデマンド配信形式と同様に「既に録画済みのコンテンツ」を配信します。ただし、ライブ配信形式と同じく指定した日時に配信するのが疑似ライブ配信です。ライブ配信同様、参加者はその日時に参加しないと視聴できません。

オンデマンド配信形式と同様に配信するコンテンツ内容については事前に何度も撮り直し・再構成などが可能である上、「視聴者は決められた日時に、全員同時に視聴している」という特性を活かし、配信と同時にチャットツールなどを併用して質疑応答などのリアルタイムコミュニケーションを行うことも可能です。

配信形式など、ウェビナーの「形式」に関する話題はこちらの記事でも詳しく取り上げています。ぜひ合わせてご覧ください。

• 【関連記事】 3つのウェビナー 配信形式の解説、用途（目的）×ウェビナーも紹介

4. ウェビナーマーケティングで失敗しないために！ 実施時に注意しておくべきポイント

ウェビナーを活用したマーケティングの効果を最大化するためには、いくつかの注意しておきたいポイントがあります。
以下で、それぞれの注意点を解説します。

入念なペルソナ設計をしておく

ウェビナーは、顧客自身に申し込み・参加といったアクションをとってもらう必要があります。一方的にこちらから情報を届け、見たい人だけ見てもらうというマスマーケティングと比較すると、より入念な事前のペルソナ設計が大切となります。

マーケティングのフェーズごとに細かなペルソナ設計を行っておき、そのペルソナに訴求できる内容のウェビナーを考案・開催しましょう。

配信環境を十分に整える

インターネット上で動画配信を行うウェビナーにおいて、映像や音声の途切れや強制切断などが発生してしまうと、「そこで視聴をやめられてしまう」「次回以降のウェビナーにも参加してもらえなくなる」など機会損失に繋がってしまいます。

ライブ配信には「最新情報を素早く伝達できる」「均質な情報伝達（正確な情報伝達）ができる」「視聴者との関係性を強化できる」といったメリットがあります。しかしトラブルにより、それらのそれらのメリットが損なわれては意味がありません。

そのため、配信者側の配信環境の入念な整備を行っておくことが大切です。配信環境や運用体制をしっかり整えてしまえば、基本的には安定して運用していくことが可能です。

フェーズ・目的ごとにウェビナーの内容をしっかり検討する

前述のペルソナ設計にも通じますが、マーケティングの各フェーズごとに、適した内容でウェビナーを開催することが大切です。

リード獲得・育成のフェーズではトレンドウェビナーなどの一般的に興味を強く引く内容をメインとしてセールス色の強い内容は避ける、クロージングが近づくにつれ自社商品やサービスを具体的にピックアップしていくなど、段階ごとの工夫をしましょう。

顧客の反応を収集する

情報を提供するだけでなく、顧客側の反応を都度計測するという点は、マーケティング全般において重要なポイントです。特にウェビナーにおいては、この点に注意しておかないと「ただの動画配信」で終わってしまいかねません。

ウェビナーの開催の集客を開始した後、ウェビナー開催前に参加者のニーズを汲みとるためのアンケートを展開したり、また開催中や開催後にウェビナー内容に関するアンケートを展開するのも有効です。

ウェビナー前後のコミュニケーションを大切にする

せっかくウェビナーという有効なマーケティング手段を展開しても、参加者がうっかり配信日時を忘れてウェビナーを視聴できなかったり、視聴後にすぐ自社のことを忘れてしまったりしたのでは、無意味となってしまいます。

配信前のリマインドでウェビナーを必ず見てもらえるよう案内しましょう。また、配信後のフォローメールなど次回視聴やクロージングへつなげるためのコミュニケーションを細やかにとっておきましょう。

ウェビナー後の効果検証を必ず行う

マーケティング全般において、展開した施策の効果検証を行うことは重要です。ウェビナーを配信できる動画配信ツールのなかには、例えば再生回数や視聴時間を個人単位で把握できるなど、ウェビナーに対する興味・関心の度合い計測を可能にするツールも存在します。

• 【関連記事】 個人別の動画視聴ログを把握する重要性と活用例

開催したウェビナーごとに、コンテンツがターゲットに対して適切な内容であったか、どのコンテンツが興味を強く引いたかなどを検証していくためにも、効果検証機能を持つツールをぜひ活用しましょう。

5. ウェビナーマーケティング実施後に特に行っておきたい「アンケート」の項目例

ウェビナーを活用したマーケティングを実施する目的は、リード獲得・育成を経て最終的に商談へと繋げることです。アンケートによるコミュニケーションや情報収集を実施していくことは大切ですが、特にウェビナー開催後のアンケート展開は、クロージングしていくという観点で重要となるでしょう。

ここではウェビナー開催後に、どのような項目をアンケートに盛り込むべきかの一例をご紹介します。各項目ごとの、目的や得られる情報の種類、活用の方向性などに注目しつつぜひ確認してみてください。

ウェビナーを知ったきっかけ

ウェビナーを開催する前には例えば公式サイト上での告知、メールマガジンでの告知、オフライン媒体での告知など、様々な手段で開催告知を行うこととなりますが、そのうちのどういったきっかけでウェビナーの存在を知ってもらえたのかをアンケートでヒアリングします。

顧客の属性ごとにどういった告知手段が有効であったのか、どんなパターンの知り方があったかを計測することができ、今後の告知手段の選定や、それぞれの手段にかけるコストの検討などに役立てることができます。

ウェビナー参加の動機・目的

この項目では、ウェビナーの参加者がウェビナーの存在を知った後、実際にどのような動機や目的でウェビナーへの参加を決めたのかをヒアリングします。

同じ内容のウェビナーへの参加者であっても、参加者ごとに動機や目的が異なるため、この項目はなるべく具体的に記述してもらえるように設問を設定しておくことで、今後のマーケティングに活かせる「顧客の考え方の傾向やニーズ」を収集することができます。

ウェビナー参加後の満足度

開催したウェビナーの内容にどの程度満足してもらえたのかは、とても重要な点です。この項目では、例えば「大変満足-満足-どちらでもない-不満-とても不満」といったような簡易的にレベル選択できる設問とは別に、「その理由」を詳細に記述してもらえるようにしておくとよいでしょう。

ウェビナーマーケティングの効果を最大化するためには、そもそもウェビナー開催ごとに、参加者に満足してもらえるコンテンツを考案・提供していかなければなりません。
例えば満足度の平均点が低かったウェビナーがあった場合には、この項目で収集した声をもとに分析を行い、コンテンツの内容を再検討・ブラッシュアップしていく必要があります。

質問や困りごと・課題

前述の「ウェビナー参加の動機・目的」の項目と同様に、ウェビナー参加後の段階で参加者が感じている困りごとや課題、ウェビナー内容に関する質問を知っておくことも大変重要です。

ウェビナー参加後に参加者が抱えている困りごとに対して、自社商材が解決に導ける可能性があるようなら、商談化へ直接結び付ける大きな機会となるため、具体的な自社商材に関する情報を届けるなどして個別の営業活動を深めていきます。
ウェビナーの内容に関する質問は、自社へ強く興味を持ってくれている証ともなり、次回以降のセミナーの参加意思にも関わってくるため、丁寧なフォローをしておくことが重要です。

また、この項目で収集した顧客の困りごとや課題は、自社の今後の新しい商品・サービスの開発アイデアなどにも役立てることができるでしょう。

商品・サービスに対する現段階での検討度

ウェビナー開催ごとに、参加後の段階における商品・サービスへの率直な検討度をヒアリングしておくことは、今後のウェビナーマーケティング全般の実施設計や運営においてとても役立ちます。
また、この項目でなるべく自由に気軽に記述してもらうことで、現段階でのちょっとした不満や、購入・利用を想定したうえでの不安に感じている点なども具体的にヒアリングできる可能性があります。

尚、商品やサービスに関する検討度のヒアリングは、リード獲得段階では少々早すぎる場合もあり、セールス色が強くなると以後のウェビナーへの参加やアンケート回答を敬遠されてしまうリスクも少なからずあるため、フェーズごとに設問の設置有無を慎重に検討しましょう。

6. ウェビナーマーケティング成功事例

当社は、ウェビナーにも使える動画配信プラットフォーム「J-Stream Equipmedia」を提供しています。ここでは、Equipmediaを導入いただいている、マーケティングウェビナー活用事例をご紹介します。

三菱総研ＤＣＳ株式会社 様

新規顧客の獲得向け“疑似ライブ配信” Webセミナー

三井住友ファイナンス＆リース株式会社 様

顧客登壇ディスカッションウェビナーをオンデマンド配信形式で開催、
飽きさせない高クオリティの動画で満足度の高い配信結果に

株式会社ブレインパッド 様

疑似ライブ活用で最大月15件の販促ウェビナーを少人数で安定運用
オンライン開催でも集合型セミナーと変わらぬ視聴後アポ獲得率を実現

メトロームジャパン株式会社 様

既存顧客、見込み顧客に向けてWebセミナー（Webinar）で情報を発信
これまで接点が薄かった顧客へのアプローチ方法として期待

7. 3つの配信方法が全部できる動画配信プラットフォーム「J-Stream Equipmedia」

企業向け動画配信プラットフォーム「J-Stream Equipmedia」（イクイップメディア）は、「ライブ配信」「オンデマンド配信」「疑似ライブ配信」3つの配信方法に対応しています。

Adobe Marketo EngageやSynergy!、SHANON MARKETING PLATFORMなどのマーケティングプラットフォームと連携し、「視聴申し込みページやフォームの作成、メール配信、アンケート」などを含めたウェビナー実施を実現いただけます。視聴ページの滞在時間、実視聴時間、アンケート回答を人と紐づけることができ、マーケティングやウェビナー運営の改善に活用いただけます。

またEquipmediaでは、動画を配信するだけでなく、カット編集や字幕作成といったコンテンツ内製に必要な機能も搭載しています。直感的な操作で視聴分析などが行えるユーザーインターフェースを採用しており、社内リソースだけですぐにウェビナーを実施することが可能です。
30日間無料でお試しいただけます。ご興味のある方はお問い合わせください。

8. ウェビナーマーケティングは、入念な準備とツールの活用、実施後の効果検証が大切

本記事では、マーケティング施策として有効な手段のひとつである「ウェビナーを活用したマーケティング」について、メリットやフェーズごとの内容の決め方、配信形式の違い、実施時のポイントなどをまとめて解説しました。

他の様々なマーケティング施策と同様に、ウェビナーマーケティングにおいては事前の入念な準備や、効果を最大化するためのツールの活用、開催後のしっかりとした効果検証などが重要です。

各企業において、オンラインでのマーケティング施策は業種業態を問わず広く活用されており、今後も施策の重要性は増していくことでしょう。
オンラインマーケティングの一環であるウェビナーという手段を正しく理解し、新規顧客開拓や商談化にお役立てください。