BtoBウェビナー、自社と顧客のニーズに合った工夫とは？

BtoBビジネスの課題として、マーケティング活動の難しさがあります。BtoC企業に比べて顧客数が少ないうえ、購買に関わる人数が多く、意思決定プロセスも長くなりがちです。オフラインセミナーは有効な解決手段ですが、より多くの顧客に効果的にアプローチできる手法として「BtoBウェビナー」が広がっています。この記事では、BtoBウェビナーを活用すべき理由や、実施時の工夫のポイントを解説します。

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お役立ち資料　【BtoBマーケティングで使える『ウェビナー実践ガイド』】

1. BtoBウェビナーとは？

ウェビナーの講演内容は多岐にわたりますが、企業が行う種類の1つに「BtoBウェビナー」があります。BtoBウェビナーとは名前の通り、法人を対象にした事業を行っている企業が自社の顧客層に向けて開催するウェビナーです。対企業向けに行うマーケティング（BtoBマーケティング）の手法の一つとして行うわけですが、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。

遠方の見込み顧客へもアプローチできる

BtoBウェビナーは、遠方の見込み顧客とも容易に接点を持てる手法です。オフラインセミナーの場合、来場者は開催場所に訪れる必要があります。そのため、開催場所から離れた企業の参加はあまり期待できません。ウェビナーは地理的な影響を受けないため、オフラインセミナーよりも多くの人に参加してもらいやすくなります。

冒頭でも述べたように、BtoBビジネスは、「顧客数が少ない」「顧客の購買に複数人が関わる」「サービス検討期間が長い」などの性質があります。そのため、遠方の見込み顧客は重要な存在です。BtoBウェビナーを開くことで、広い地域を対象に見込み顧客を獲得できます。

検討期間が長いBtoBの見込み顧客を育成しやすい

BtoBウェビナーは、見込み顧客の育成手段として適しています。BtoC向けサービスや製品の意思決定者は一般消費者ですので、個人の感覚で購買の可否を決められます。BtoB向けサービスや製品は、担当者の意思だけでは決定できません。組織的に慎重な購買プロセスを踏むため、検討期間が長くなります。

BtoBウェビナーを活用すれば、見込み顧客へ中長期的にアプローチできます。定期的な開催により見込み顧客との信頼関係を築くことで、購買意欲を育て商談に繋げられるでしょう。

コンテンツを再利用しやすい

コンテンツを再利用しやすい点も、 BtoBウェビナーの強みです。ウェビナーは配信後も映像を残せます。疑似ライブ配信による再放送やオンデマンド配信などにそのまま利用できるため、自社の集客・顧客育成コンテンツとして蓄積できます。あるいは、講演内容の要点を記事化すれば、自社オウンドメディアでの発信も可能です。

BtoB向けコンテンツマーケティングでよくある問題として、コンテンツ不足があります。BtoB向けコンテンツはBtoC向けと比べると専門性が高く、扱う内容も限定的です。コンテンツ作成の負担とネタ不足により、新たなコンテンツの提供が困難になる可能性があります。BtoBウェビナーを再利用することで、コンテンツ不足をカバーできます。

マーケティング活動を最適化できる

BtoBウェビナーは、マーケティング活動の最適化に役立ちます。たとえば、BtoBウェビナーで取得できるデータは豊富です。視聴者の名刺情報のみならず、アンケートや視聴数・視聴率などにより反響が良い内容も効率的に把握できます。また、個人別の視聴状況を把握でき関心度を測ることも可能です。自社のターゲット層のニーズや関心度が正確にわかるため、マーケティング活動の迷走を防げるでしょう。

加えて、同じBtoB向けの内容であっても、オフラインセミナーよりもウェビナーのほうが人員や費用を抑えられます。ウェビナーは、会場の手配や資料の準備、後片付けといった手間が削減できます。BtoBウェビナーであれば、リソース面の最適化も図れるわけです。

2. BtoBマーケティングのウェビナーでおさえておきたい工夫のポイント

BtoBウェビナーを開催する際、まずはターゲット層と目的を明確にしましょう。マーケティングにおけるターゲット層のよくある分類として、以下4つの区分があります。

• 潜在層
• 準顕在層
• 顕在層
• 明確層

BtoBウェビナーの内容は、上記のターゲット層に合わせて構成する必要があります。

ターゲット層や目的にあわせてコンテンツを決定する

4つのターゲット層ごとに、適した目的やコンテンツの例を紹介します。

潜在層

潜在層とは、自社商材のジャンルに関する悩みがない人々です。あるいは、悩みを自覚していません。将来的にニーズを持つ可能性があるため、幅広い認知獲得を目的とするウェビナーがおすすめです。

• 例：著名人が登壇するウェビナー、時代のトレンドとなっているテーマ・情報、他社との共催ウェビナー

準顕在層

準顕在層とは、自社商材のジャンルに関する悩みを自覚しているものの、具体的な解決方法がわからない人々です。現時点では、新規サービスや商品の導入は検討していません。準顕在層へは、自社商材のジャンルによって悩みを解決できる点をアピールし、ニーズを少しずつ育成します。

• 例：よくある課題と解決策を提示するウェビナー、質疑応答が可能なウェビナー

顕在層

顕在層とは、自社の商材ジャンルに関する悩みを自覚しており、解決できる商材ジャンルも把握している人々です。課題解決に向け、積極的に情報を集めています。顕在層に対しては、商材ジャンルの詳しい情報の提供や、自社商材の優位性によるニーズ育成が重要です。

• 例：自社商材の導入事例を紹介するウェビナー、サービスの比較・選定方法や注意点を解説するウェビナー

明確層

明確層とは、自社商材を知っており興味関心を持っている人々です。競合他社との比較・検討を行っています。自社商材の具体的な機能や費用、強みを伝えて導入イメージを構築し、購買意欲を高めましょう。

• 例：製品デモなど実演・商材を解説するウェビナー

3. BtoBマーケティングで使い分けたいウェビナーの様々な配信形式

ウェビナーには、多様な配信形式があります。「配信方法」と「視聴者の参加方法」を組み合わせて、自社のウェビナーの配信形式を決めましょう。

配信方法の種類

ウェビナーの配信方法には、3つの形式があります。

ライブ配信形式

ライブ配信形式は、講演をリアルタイムで配信します。チャットやアンケートにより、視聴者とコミュニケーションを取れる方法です。生放送ゆえにトラブルもそのまま配信されるため、登壇者のスキルや機材設定が重要になります。

オンデマンド配信形式

オンデマンド配信形式は、事前に収録した講演映像を配信します。伝えたい内容をわかりやすく編集できる上、忙しい顧客も好きなタイミングで視聴可能です。ただし、視聴者とのリアルタイムのコミュニケーションはできません。

疑似ライブ配信形式

疑似ライブ配信形式とは、収録した映像を指定時間にライブ配信する方法です。生配信によるトラブルを低減しながら、チャットで視聴者とのコミュニケーションも実現できます。ライブ形式とオンデマンド形式のメリットを掛け合わせた形式と言えます。

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視聴者の参加方法の種類

ウェビナーを計画する際は、視聴者の視聴スタイルも考えましょう。

１対ｎ型（1対多数）

一方向の動画配信を指して「1対n」と呼びます。多くのウェビナーでこの形式が用いられています。
例えばライブ配信では、出演者とそれを視聴する側（複数名）という構図です。映像と音声は出演者側から視聴者へと届けられます。一方、視聴者側の音声や映像が参加者間で共有されることはありません。

視聴利便性の高いオンデマンド配信も1対nです。あらかじめ用意された動画を、複数の視聴者がそれぞれの見たいタイミングで視聴します。

ｎ対ｎ型（双方向）

N対N型のウェビナーは、主催者と視聴者が双方向にコミュニケーションを取れる形式になります。映像や音声により視聴者も発言が可能です。
ただし、潜在層や準顕在層などターゲットの状況によっては、映像や音声を使ってのコミュニケーションは負担と感じる場合もあります。視聴者の立場に立って、N対N型が適したウェビナーなのかどうかを見極めましょう。

視聴者のアクセスのしやすさにも配慮しよう

ウェビナーの参加者を増やすためには、視聴者が簡単にアクセスしやすい環境が大切です。事前にアプリインストールや利用登録が必要なツールだと、面倒に感じて参加されなくなることもあるかもしれません。

また、社内ネットワークのアクセス制限により、YouTubeは閲覧できない企業も存在します。ウェビナーに使用するツールを選定する際は、アクセス制限の対象になりにくいものを選ぶのも重要です。

4. ウェビナーの集客方法を工夫しよう

BtoB向けウェビナーには、様々な集客方法があります。下記は一例です。

• 自社で保有している見込み顧客・既存顧客へのメルマガ配信
• 自社サービスサイトやオウンドメディアでの告知（お知らせやバナー掲載）
• 自社SNSへの投稿
• Web広告（Facebook広告など）
• 他企業との共催ウェビナー（共催企業側での集客）

こうした集客方法の中でも、最もよく用いられるのが「自社で保有している見込み顧客・既存顧客へのメルマガ配信」です。配信ターゲットのセグメントや、配信タイミングの工夫、申し込みのない顧客に向けての再案内などを行うことで、集客数を高めることができます。

また、営業担当者やインサイドセールスなどからの架電など、個別にウェビナーを案内する方法も用いられます。

5. ウェビナーはアンケートなどのアフターフォローの実施も重要

ウェビナーの実施後は、視聴者へのアフターフォローも行いましょう。たとえば、お礼メールの配信やアンケートなどの施策が必要です。とりわけ、アンケートは顧客ごとの確度の見極めや商談化に役立ちます。ウェビナーの内容に対する意見も収集できるため、今後の改善策の判断材料となります。よくあるアンケートの項目例は、以下の通りです。

また、アンケートの回答率を上げるためにも、「ウェビナー内で案内する」「回答特典をつける」といった工夫をしましょう。回答特典としては、ウェビナーアーカイブや、講演資料の配布、講演内容に関連したホワイトペーパーの配布などがあります。

6. BtoBウェビナーは「継続」することが何より大切

BtoBウェビナーは一度開催しただけでやめず、継続的に行いましょう。新たな顧客獲得の窓口になるほか、継続的なコミュニケーションにより、一定の信頼を得た状態で見込み顧客へと育成できます。

また、ウェビナーを終えたら、視聴行動や満足度を確認しましょう。先ほど触れたアンケートの他、ウェビナー視聴の有無、視聴いただけた場合は視聴者ごとの視聴割合による関心度といった数値が活用できます。数値とアンケートを照らし合わせれば、効率的なフォローや、ウェビナーの客観的な効果測定も可能です。開催後のこうした施策も継続することで、ウェビナーの質の向上と効果の拡大が期待できます。

7. 動画配信プラットフォーム「J-Stream Equipmedia」BtoB活用事例

当社は、動画配信プラットフォーム「J-Stream Equipmedia」を提供しています。ここでは、Equipmediaを導入・活用いただいている事例をご紹介します。

株式会社ブレインパッド 様

疑似ライブ活用で最大月15件の販促ウェビナーを少人数で安定運用
オンライン開催でも集合型セミナーと変わらぬ視聴後アポ獲得率を実現

三井住友ファイナンス＆リース株式会社 様

顧客登壇ディスカッションウェビナーをオンデマンド配信形式で開催、
飽きさせない高クオリティの動画で満足度の高い配信結果に

Ｓｋｙ株式会社 様

様々なオンラインイベントの動画配信にJ-Stream Equipmediaを利用、
“より多くの方に視聴いただきやすく”かつ“イベント運営負荷や配信トラブルリスクも軽減”

8. BtoBこそウェビナーを最大限に活用すべき

ウェビナーはより多くの顧客に効果的にアプローチできる、BtoB企業に適したマーケティング手法と言えます。BtoBウェビナーを行う際は、ターゲット層や目的に合わせた内容にする必要があります。また、継続的なウェビナー開催や集客メールの工夫、アンケート活用・アフターフォローにより、視聴者を増やし、見込み顧客を育成できます。マーケティング活動の幅を広めたいBtoB企業様は、ウェビナー開催をぜひご検討ください。

3つの配信方法が全部できるJ-Stream Equipmedia

「J-Stream Equipmedia」（イクイップメディア）は、「ライブ配信」「オンデマンド配信」「疑似ライブ配信」3つの配信方法に対応しています。また、動画を配信するだけでなく、カット編集や字幕作成といったコンテンツ内製に必要な機能も搭載しています。直感的な操作で動画視聴分析などが行えるユーザーインターフェースを採用しており、社内リソースだけですぐにウェビナーを実施することが可能です。
30日間無料でお試しいただけます。ご興味のある方はお問い合わせください。

サービス詳細

• 法人向け動画共有・配信プラットフォーム「J-Stream Equipmedia（EQ）」

その他ウェビナー関連サービス

プロフェッショナルが対応するウェビナー

• プロフェッショナルライブ「ライブ配信サービス(ライブ配信代行)」

さまざまなニーズに応える認証サイト構築パッケージ（課金連携可）

• オンラインイベント管理システム「Webinar Stream」