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Webセミナー/ウェビナーは本当に有効？？ニューノーマルな時代を生き抜くBtoB営業とマーケティングの在り方
-パーソルラーニング、サンブリッジ、シナジーマーケティング、Ｊストリームのディスカッションセミナー/レポート

2020.06.29

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6月8日に「ニューノーマルな時代を生き抜くBtoB営業とマーケティングの在り方-オンライン営業で成果を出す新たなマネジメントの潮流とは？-」をテーマに共催セミナーを開催しました。

当日は営業力強化や人材育成のコンサルティング・研修サービスを提供するパーソルラーニング株式会社の河村氏、Salesforceを活用した営業改革を支援する株式会社サンブリッジの石川氏、国産のCRMサービスでマーケティング活動を支援するシナジーマーケティング株式会社の光山氏とBtoB企業の営業組織改革・見直すべき営業・マーケティングについてディスカッションしました。

左上から時計回りにパーソルラーニング河村亨氏、シナジーマーケティング光山誠一氏、
サンブリッジ石川遼彦氏、Ｊストリーム小室賢一

ニューノーマルな時代で必要な営業スキルやマーケティング手法、マネジメントに及ぶ変化など多岐にわたるテーマが話題にあがり、約300名と多くの方にご視聴いただきました。

《目次》

1.オープニングセッション
2.BtoBマーケティングの重要性
3.「コロナなので」と商談を断られる際の対処法
4.Webセミナー/ウェビナーは本当に有効なのか
5.営業研修で重要視するべきこと

なお、このBlogではオンライン営業・マーケティングの話題にフォーカスしています。Blogでは書ききれなかった下記のテーマに関しては、全て動画でご視聴いただけます。

オンラインマネジメントの普及でおこる変化

そもそも営業はリモートワークに向いているのか

営業メンバーのマネジメント

部下の教育について

営業のスタイルはBeforeコロナに戻るのか

これから必要になる営業スキル

動画の視聴はこちら

1.オープニングセッション

「Sales Enablement アカウント型BtoB営業における営業力強化」の著者でもある河村氏より、商談や営業マネジメントがオンラインになることで起こる変化について解説しました。

オンライン商談については「物理的な制約がなく手軽に設定できるので顧客も合理的な思考になる。なぜこの商談をしなければならないか、が重視されるので、これまで以上に事前の準備が重要になる」

さらに「面談時の参加者をコントロールしにくいこともあげられる。例えば急にキーマンが参加して商談を評価される、もしくは直前で不参加になる、などが起こりやすい。商談全体を見通した仮説や、誰にどのような訴求をするか全体像の把握が必要で、それを顧客に共有しておく必要がある」とのこと。

面談後の進め方にも変化が起こると言及。「これまでは面談して1週間後に再度アポイント、などの流れがあったが、これからは最適なタイミングで必要な資料や見積もりを送る、それを見たうえで面談を設定するなどのフレキシブルな対応が可能になるので、全体の意思決定のスピードもあがる」

オンラインになることで営業行為が合理的になり、提供する情報の本質的な価値がこれまで以上に求められると解説し、本ディスカッションに一貫するテーマを示しました。オープニングセッション後には、光山氏をモデレーターに各テーマや視聴者からの質問についてディスカッションしました。

2.BtoBマーケティングの重要性

昨今注目されているBtoBマーケティングの動向について「これからは顧客に訪問することが難しくなるので、面談前の関係構築も重要。これはオンラインが向いている。リードを獲得するだけではなく、オンラインでいかに関係を作っていくかも考えていく必要があるのではないか」と光山氏。

小室も「現在は会場に人が集まることが困難なため顧客と信頼関係を作る場は限られている。顧客に訪問することが難しい中、Webセミナー/ウェビナーは関係性の構築にも有効で、重要視する企業も増えている」と動画を活用する視点で話しました。

石川氏は「コロナ禍により新規開拓を課題にしている顧客が多い。解決の方法はこれまで獲得した顧客の掘り起こしと、デジタルマーケティングで新たに関係を作りに行くかの2つ。当社では名刺を活用して過去に構築した関係性を見直すという用途でご相談いただく企業が多い」とコメント。

さらに、視聴者から質問のあった「リモートワークの中でいかに信頼関係を築くか」に話題が及ぶと、河村氏は「顧客もオンラインで信頼関係の構築が難しいのは理解している。オンライン商談の場では得られる情報の価値がより重要視されるので、これまでと比べて営業マンベースで信頼される範囲が狭まっている。これからは、たとえ口下手でも本当に大切な情報を適切に届けてくれる人のほうが信頼される」と話しました。

顧客への訪問が難しくなる中、顧客との関係構築はオンラインにシフトしていき、ウェビナーや名刺活用など、その方法は多岐にわたります。オンラインではこれまで以上に大事な情報を適切な形でお伝えすることが重要という見解を示しました。

3.「コロナなので」と面談を断られる際の対処法

視聴者からはコロナ禍を口実に面談を断られるという悩みについて投稿がありました。

河村氏からは「例えば訪問する口実として「近くまで来ました」のような方法がとれないので、基本に戻ってきちんとアポを取り、オンライン面談にご協力いただくしかない。その時には顧客にとってどのような価値があるのかをきちんと訴求する。これはオンラインでも対面でも変わらないと思う」

光山氏も「無理やりアポをとっても仕方がない。関係性を構築するためにオンラインでつながっておいて良いタイミングで改めてご連絡していくという方法もある」と話しました。

4.Webセミナー/ウェビナーは本当に有効なのか

コロナ禍で急速に普及したWebセミナー/ウェビナーの有効性に話しが及ぶと、小室からは「コロナ禍で非常に多くのお問い合わせをいただいている。今後は営業、マーケティング部門共に、継続してWebセミナー/ウェビナーを開催できるかに注目が集まる。その時には本日のようなディスカッションなどに向いているライブ配信はもちろん、継続的なリード獲得を可能にするアーカイブ動画も重要。最近では事前に撮影した動画をライブのようにみせる疑似ライブという手法も広まりつつあり、安心してライブ配信することができる。この手法は普遍的な内容に向いている。さらにWebセミナー/ウェビナーの視聴データをSFAやCRM、MAなどに蓄積することでインサイドセールス、営業の活動を支援する動きが進むはず」と話した。

石川氏は「当社ではこれまでWebセミナー/ウェビナーを検討してきたのでコロナ禍でもスムーズに導入できた。会場のセミナーと比べて2倍以上のリードを獲得。遠方の方も参加していただいているが、“ながら”で聞いている人も多いと思うのでコンバージョンするのかという課題も感じている。むしろ情報発信の場としてとらえて、ここからいかにコミュニケーションをとっていくかが重要だと考えている。そうなるとMAの役割も変わってくると思うし、インサイドセールスも刈り取り型ではなく、Webセミナー/ウェビナーを接点のポイントとしてコミュニケーションしていくやり方が重要になってくると思う」

光山氏は「Webセミナー/ウェビナーは関係を構築する接点として有効な手法だと感じている。Webセミナー/ウェビナーを実施、ご検討されている方はそういう役割も兼ねていることをご認識したうえで社内を巻き込んでいっても良いのではないか」とまとめました。

5.営業研修で重要視するべきこと

河村氏「研修自体はもちろん、部下を育てることもオンライン環境下で実施する必要がでてきたので意図的に育成機会を設計、演出しなければならない。なにが部下の課題かを把握し、それを解決するためには、どのような機会をとらえて、どういう気付きや理解を引き出すのか、メンバー同士のコミュニケーションも希薄になるので、メンバー相互の結びつきも意図して演出する必要がある。今後“なんとなく”は通じなくなるが、いつでもコンタクトできるので、きちんと設計して適切なコミュニケーションをとることで、部下にとっても納得性の高い育成ができると思う」との話しをうけ、光山氏も「きちんと設計ができればオンラインを活かせる」と続きました。

石川氏は「テクノロジーも発展しているので、それを上手に使うことでプロセス管理を可視化することも可能。1つのツールでカバーできる範囲は限られているので、複数のツールを組み合わせて使うことに加えて、新しいツールに対応していくことも必要。それを実現するためには、できる限り現場に権限を持たせてスピード感を持って試していくことが重要。当社もこの数か月はいろいろなツールを試しているので、この大切さを実感している」と経験を踏まえた提案がありました。

ニューノーマルな時代は営業・マーケティング共にオンラインへシフトしていくと考えられ、これまで以上に本質的な価値・情報を適切なタイミングで提供することが求められそうです。一方でそれらを実現するツールや手法も豊富で上手に使えば商談の精度を上げることも可能です。今回ディスカッションに参加した各社はニューノーマルな時代の営業・マーケティングの実現に最適なソリューションをお持ちですのでご相談してみてはいかがでしょうか。

このBlogではオンライン営業・マーケティングの話題にフォーカスしてレポートいたしました。オープニングセッション・ディスカッション共にマネジメントやその他のテーマにも言及しています。全てのテーマは動画でご視聴いただけますのでぜひお申し込みください。

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