株式会社Ｊストリーム
株式会社Ｊストリーム（マザーズ：4308 代表取締役社長：石松 俊雄、以下Ｊストリーム）は、全国の法人営業に関する職務につく方2,038人に対して、コロナ禍以前以後でどのように法人営業環境が変化し、その中でどのような取り組みを行ったかを調査しました。
調査サマリー
本調査は製造業、IT関連業、金融・保険業などの法人営業に関わる業種全般を対象として実施いたしました。本プレスリリースでは結果の一部をご紹介しています。
- ・コロナ禍以降で45.5%の企業で受注数が減少。
商談数自体が減少しており、既存顧客商談数は66%の企業で減少、新規顧客商談数は54.7%の企業で減少。
- ・コロナ禍で受注数が増えている企業の取り組みを見ると、受注数が減少している企業の取り組みとは明確な違いが存在。
調査結果
（１）商談機会・受注数のへの影響
45.5％の企業が受注減少したと回答
顧客商談数の減少が大きく影響しており、コロナ禍以前から企業のデジタル化自体は一定進んでいたものの、在宅勤務やリモートワーク環境で利活用できるまでには至らず。
（２）受注数が増加している企業のコロナ禍での取り組み
受注数が増えている企業の対応は、Webサイト制作や改善、SNS活用、オフィス訪問など多岐にわたる。受注数が減少している企業は、オフィス訪問、Webサイト制作や改善、テレアポなどのコロナ禍以前からの取り組みに対する依存割合が、受注数が増加している企業より高い結果となった。
（３）受注数が増えている企業の今後の取り組み
受注数が増えている企業は、今後の取り組みとして、オンライン展示会、インターネット広告、動画の活用、Webサイト制作や改善を選択。
受注数が減少している企業は、今後の取り組みとして、ハイブリッド展示会、オンライン展示会、SNSの活用を重視。
業界全体では依然顧客とのフェイストゥフェイスコミュニケーションを望む傾向が高いものの、受注増企業はコロナ禍での経験を踏まえ、よりデジタルに重点を置いたステップに移行している事が見て取れます。
本調査の評価とインプリケーション
今まで「会う」ということ自体が最大の価値だった法人営業において、コロナ禍は大きな転換点となりました。昨今のDX（デジタルトランスフォーメーション）の流れにそって、業務自体はデジタル化をしていましたが、今後は真に活用できるデジタルシフトとその熟練が鍵となります。
オンライン展示会はその活用増加が見込まれますが、実施にあたっては、展示会自体の開催だけでなくオンライン集客や顧客の情報管理など、裏側の仕組みも整える必要があります。そのためには人材育成が必要ですが、画一的な教育だけでなく、取り組みと改善の一連の流れを実体験し、ノウハウとして蓄積することが重要と言えます。
Ｊストリームの法人営業ソリューション
Ｊストリームでは法人営業をデジタル面で支援する様々なソリューションを取り揃えています。弊社のソリューションはデジタル施策を提供するだけなく、企業の担当者と共に仕組みの構築と改善を繰り返し、柔軟かつ持続的な法人営業環境を共創することを目標としています。
